5 campagnes de drip marketing incontournables pour les marques

Rien de tel que l’automatisation marketing pour faire progresser vos clients dans le tunnel des ventes. Voilà pourquoi plus de 53 % des entreprises B2B ont déjà adopté une plateforme d’automatisation marketing. Son plus grand avantage est qu’une fois paramétrée, elle se laisse oublier et vous fait gagner du temps et de l’argent. En matière d’automatisation, l’une de nos techniques favorites est la campagne de drip marketing.
Il s’agit d’une série d’e-mails envoyés automatiquement en fonction d’événements ou d’actions utilisateur spécifiques, qui permet de délivrer à vos clients des messages ciblés au moment opportun. C’est très important car, d’après Jupiter Research, les e-mails ciblés génèrent 18 fois plus de chiffre d’affaires que les diffusions larges. Le secret est de savoir quel type de campagne utiliser, et comment.
Bien entendu, le drip marketing s’adapte au contexte de chaque marque, mais certaines astuces sont incontournables pour réussir.

1. Campagne de bienvenue

Dès qu’un lead s’inscrit à votre liste de diffusion, il doit recevoir un e-mail de bienvenue. C’est la première étape pour accueillir votre futur client, vous présenter, parler de ce que vous proposez et montrer ce qui vous distingue de vos concurrents. En général, ces e-mails sont bien reçus et bénéficient d’un taux d’ouverture moyen de 58,7 %, soit près de quatre fois le taux d’ouverture standard, qui est de 14,6 %.
Pour une campagne de bienvenue efficace, veillez à envoyer le premier e-mail rapidement et ne vous contentez pas d’un seul message. En effet, vous devez préparer une série de trois à cinq e-mails afin de sensibiliser les nouveaux leads à votre marque et à votre offre.

Types de campagnes de bienvenue :

  • Un e-mail incluant un assortiment des posts les plus partagés de votre blog
  • Une offre d’essai ou une réduction valable pour chaque nouvel inscrit
  • Des études de cas ou des témoignages de clients au sujet de vos produits/services

2. Campagne de retargeting

Comment transformer un lead en client ? Le retargeting par e-mail est l’un des outils les plus redoutables à votre disposition. Grâce à un système de cookies, il vous permet d’atteindre des clients potentiels en fonction de leur activité sur la Toile. Selon Moz, les conversions dues au retargeting par e-mail atteignent 41 %.

Cette technique peut servir dans plusieurs cas et pas uniquement lorsqu’un internaute abandonne son panier. Vous pouvez envoyer un e-mail à un client qui vient de visiter votre site Internet sans passer à l’action ou à un client qui a laissé un commentaire sur l’un des billets de votre blog. Le plus important dans le retargeting est de choisir les actions des clients qui justifient le plus l’envoi d’un e-mail de suivi et de mettre en place une campagne adaptée aux règles que vous fixez.

Idées de campagnes de retargeting :

  • Envoyez un e-mail de suivi aux leads qui ont téléchargé un contenu gratuit destiné à générer des leads.
  • Recontactez les clients qui ont visité votre site ou consulté votre blog sans pour autant passer à l’action.
  • Demandez à vos clients de fournir leur adresse e-mail en échange d’un cadeau ou d’un devis gratuit, et envoyez-leur un e-mail de suivi.

3. Campagne de récupération des clients ayant abandonné leur panier

En 2017, le taux moyen d’abandon de panier était de 78,65 %. Autrement dit, trois consommateurs sur quatre quittent votre site avant d’avoir validé leur achat. C’est alors qu’une campagne de drip marketing peut se révéler utile ; elle vous permet de ré-engager ces clients et de les ramener vers le bouton « acheter ».

Pour mettre en place ce type de campagne personnalisée, vous devez envoyer un e-mail dès qu’un utilisateur laisse des articles non achetés dans son panier. Voici une idée d’e-mail simple : « Nous sommes désolés de vous voir partir. Profitez de frais de port offerts si vous décidez de revenir sur notre site. » Ou encore : « Nous avons remarqué que vous aviez laissé le produit 1 dans votre panier. Voici les avis sur ce produit. » Il serait dommage que ces leads vous échappent, alors qu’ils sont déjà bien engagés. Vous avez tout intérêt à essayer de les faire revenir.
Pour être efficace, une campagne de récupération des clients ayant abandonné leur panier doit :

  • Rappeler à votre client ce qu’il risque de manquer s’il part ;
  • Inciter le client à revenir ;
  • Apporter de nouvelles informations pour valoriser le produit ou le service qu’il était sur le point d’acheter afin de le convaincre.

4. Campagne post-achat

Pour une marque, la fidélité est primordiale. En vérité, il est bien plus simple d’inciter un client à revenir que d’en décrocher un nouveau. En effet, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 % contre 5 à 20 % pour un nouveau client, d’après ClickZ. Le tout est de ne pas négliger un client récent si un autre client potentiel se présente.

En envoyant un e-mail à un client après son achat, vous lui montrez que vous l’appréciez et que sa fidélité compte pour vous. Gardez simplement en tête que votre campagne post-achat doit être personnalisée en fonction de ce que le client a acheté et de ses intérêts.

Quelques idées pour une bonne campagne post-achat :

  • Invitez votre client à participer à votre programme de fidélité et offrez-lui des réductions pour tout nouvel achat. 79 % des consommateurs regardent s’ils peuvent bénéficier d’offres de fidélité ou de réductions avant de se décider.
  • Proposez à votre client une liste de produits « similaires » achetés par d’autres et qui pourraient lui plaire.
  • Demandez-lui de faire un retour sur son achat ou donnez-lui des conseils d’utilisation en lien avec son acquisition en le renvoyant vers des vidéos, des billets de blog ou des infographies utiles.

5. Campagne en cas de désinscription

Lorsqu’une personne quitte votre liste de diffusion, il vous reste quelques options. Au lieu de pester et de vous avouer vaincus, vous pouvez envoyer un dernier e-mail pour essayer de faire revenir votre lead. Un simple « Nous sommes désolés de vous voir partir ! » et une invitation à vous suivre sur les médias sociaux peuvent suffire.

En réalité, la plupart des gens qui se désinscrivent de votre liste de diffusion ne le font pas parce qu’ils détestent votre entreprise ou vos produits/services. Il est probable qu’ils cherchent simplement à faire du tri dans leur boîte mail ou qu’ils préfèrent un autre canal pour interagir avec vous. Assurez-vous de leur proposer d’autres options, si vous ne voulez pas risquer de les voir partir définitivement.

Exemples d’e-mails en cas de désinscription :

  • Envoyez une enquête pour savoir ce que vos clients aimeraient que vous fassiez.
  • Proposez-leur d’autres modes d’interaction sur les réseaux sociaux.
  • Ajoutez une touche d’humour ou de personnalité pour montrer qu’il y a des humains derrière vos e-mails.

N’oubliez pas, une campagne de drip marketing se limite rarement, sinon jamais, à un seul e-mail. Dites-vous que ces campagnes servent à vous rapprocher progressivement de vos leads et à fidéliser vos clients.

Il existe 1001 façons de communiquer par e-mail… Choisissez celle qui fonctionne le mieux pour vous et testez de nouvelles idées pour convertir vos leads.

Vous pensez à d’autres techniques incontournables en matière de drip marketing ? Parlez-nous-en dans les commentaires !