Retour aux fondamentaux : qu’est-ce que l’automatisation du marketing et pourquoi faut-il l’adopter sans plus tarder ?

Marketing Automation

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L’automatisation du marketing est devenue indispensable aux équipes marketing actuelles. Même après avoir entendu cette affirmation ou lu des articles sur le sujet, de nombreux marketeurs continuent de s’interroger sur la définition exacte. Qu’est-ce que l’automatisation du marketing au juste, et pourquoi est-elle si importante ? Chez Marketo Engage, nous prenons parfois un peu de recul pour revenir aux fondamentaux. 

De quoi s’agit-il exactement et pourquoi faut-il s’y intéresser ? La réponse est relativement simple : les professionnels qui utilisent des logiciels d’automatisation du marketing ont tendance à être plus performants que les autres. 

La réalité en chiffres

Selon Aberdeen Group, les meilleurs marketeurs sont 67 % plus susceptibles d’utiliser une plateforme d’automatisation du marketing, et 87 % des entreprises les plus performantes font appel à ce type de technologie. De manière générale, les meilleurs marketeurs contribuent davantage au pipeline des ventes, avec 57 % des leads acceptés par les ventes convertis en leads qualifiés par les ventes, et l’entreprise dans son ensemble enregistre une progression globale de 14 % du chiffre d’affaires généré par le marketing. Impressionnant, n’est-ce pas ? 

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing, au juste ?

Commençons par la définition : l’automatisation du marketing est une plateforme logicielle qui simplifie, automatise et mesure les tâches et les workflows de la discipline. Elle permet de gagner en efficacité, d’accroître le chiffre d’affaires et d’optimiser les performances de l’équipe marketing. 

Voilà pour la définition. Mais de quels workflows parle-t-on ici ? Voici quelques exemples d’activités que l’automatisation du marketing permet de mener à bien plus efficacement : 

  • E-mail marketing 
  • Création de pages de destination 
  • Campagnes marketing cross-canal 
  • Génération de leads 
  • Segmentation 
  • Accompagnement et scoring des leads 
  • Vente croisée et montée en gamme 
  • Fidélisation 
  • Mesure du retour sur investissement 
  • Personnalisation du site web 

Ces stratégies vous sont probablement familières, mais sans les outils adéquats, elles peuvent être difficiles à mettre en œuvre. Lorsque l’équipe marketing grandit, il devient impossible de gérer chaque relation client avec les outils manuels à disposition. C’est là que l’automatisation prend tout son sens. 

À quel moment l’automatisation du marketing devient-elle nécessaire ?

Voici un test rapide pour vous donner une idée des possibilités offertes par l’automatisation du marketing. Répondez en toute honnêteté aux questions suivantes : 

  • Êtes-vous en mesure d’identifier chaque acheteur en ligne, de le suivre et d’interagir avec lui ? 
  • Pouvez-vous étudier une liste de clients et les classer par ordre de priorité en fonction de leur adéquation et de leur propension à passer à l’achat ? 
  • Filtrez-vous les leads en fonction de leur niveau d’interaction et d’intérêt ? 
  • Êtes-vous capable de mesurer la contribution au chiffre d’affaires de chacune de vos campagnes marketing ? 
  • Êtes-vous capable de réaliser toutes ces activités sans aucune difficulté ? 

Non ? Si vous disposiez d’une solution d’automatisation du marketing, vous le pourriez. 

Ce que l’automatisation du marketing n’est pas

Certains mythes entourant l’automatisation du marketing doivent être brisés. Premièrement, cet outil n’a pas vocation à diffuser des courriers indésirables, et encore moins à remplacer votre équipe. Les plateformes d’automatisation du marketing sont conçues pour aider votre équipe à gagner en efficacité. L’automatisation du marketing ne va pas rédiger les campagnes à votre place, mais elle vous permettra d’adapter vos programmes marketing de manière durable. 

Deuxièmement, cette technologie ne se résume pas aux e-mails. Elle englobe tous les canaux, des réseaux sociaux au mailing direct. Les e-mails ne sont qu’une petite partie gérée par les plateformes de ce type. La principale idée reçue concernant l’automatisation du marketing est sans doute le fait qu’elle ne s’adresse qu’à l’équipe marketing, ou que seule cette dernière en tirera parti. En effet, c’est bien l’équipe marketing qui s’en servira, mais cette plateforme procure aussi d’immenses avantages au service commercial. L’automatisation du marketing simplifie la tâche des commerciaux en vous aidant à définir les leads plus efficacement et en fluidifiant leur transition vers les ventes. 

Pourquoi est-il si urgent d’adopter l’automatisation du marketing ?

Les meilleures équipes marketing utilisent cette technologie pour mieux cibler leurs campagnes, fournir aux commerciaux des leads de meilleure qualité et améliorer le retour sur investissement. 

Qu’est-ce qui différencie ces équipes ? Ce n’est pas spécialement leurs performances, leur intelligence ou leur créativité. Ce sont les outils à leur disposition, qui leur apportent un meilleur éclairage sur l’ensemble de l’entonnoir des ventes et leur permettent de déterminer plus efficacement à quels moments les leads sont prêts pour l’achat. Dans l’environnement marketing actuel, ces capacités deviennent de plus en plus vitales. 

Avec une solution d’automatisation du marketing, les marketeurs peuvent mieux qualifier les leads et les transférer aux ventes, ce qui se traduit par un chiffre d’affaires et une croissance supérieurs. 

De plus, à mesure que la technologie de l’automatisation continue d’évoluer, les capacités – et les attentes – des spécialistes du marketing évoluent en parallèle.

En résumé, l’automatisation du marketing permet aux services de prouver le retour sur investissement de leurs campagnes. Cette capacité aide le marketing à se défaire de son statut de centre de coûts pour se positionner comme un service générateur de revenus. Lorsque les équipes marketing parviennent à démontrer l’impact de leurs campagnes sur les résultats financiers, elles obtiennent des budgets supérieurs pour leurs programmes. Et en bénéficiant d’un soutien accru pour leurs campagnes, les marketeurs sont plus à même d’effectuer toutes sortes de tests, d’exprimer leur créativité et d’exécuter de nouvelles campagnes qui contribuent à générer des leads. 

L’automatisation du marketing, c’est le cœur de tout service marketing moderne, qui permet d’adapter les campagnes, d’atteindre les prospects plus efficacement, de mieux qualifier les leads et de justifier le retour sur investissement.