Comment votre boîte de réception prévient la dégradation de votre base de données

Email Marketing

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Si l’amélioration de l’état de votre base de données fait partie de vos résolutions 2021, oubliez les méthodes traditionnelles de nettoyage des données et commencez par jeter un œil à votre boîte de réception. 

En effet, les réponses (telles que « Absent du bureau » et « A quitté la société ») offrent une précieuse intelligence commerciale sur vos leads. Pensez-y. La plupart de ces réponses automatiques contiennent des mises à jour en temps réel des numéros de téléphone, des intitulés de poste et même des adresses e-mail, directement fournies par les leads avec lesquels vous interagissez activement. Ces données on ne peut plus récentes, ou ce processus on ne peut plus simple, vous évitent d’avoir à explorer les e-mails pour maintenir votre base de données à jour. 

Boucler la boucle de l’e-mail marketing

Inutile de dire que l’e-mail marketing est un outil B2B incroyablement puissant. Plus de la moitié des marketeurs B2B estiment que la messagerie électronique est le canal le plus efficace pour générer des revenus. Ce qui est logique, sachant que 86 % des employés préfèrent les e-mails pour leurs communications professionnelles. 

Il y a bien eu une brève période durant laquelle les experts annonçaient que les réseaux sociaux allaient mettre fin au règne de l’e-mail, mais les marketeurs B2B ont en fait assisté à son regain de popularité. À l’heure où il devient de plus en plus difficile d’avoir une portée organique sur les réseaux sociaux, de nombreux marketeurs se rendent compte que 1 000 contacts par e-mail sont beaucoup plus précieux que 1 000 followers sur les réseaux sociaux. De plus, de nombreux professionnels du marketing déclarent apprécier les possibilités de personnalisation et de segmentation accrues offertes par l’e-mail marketing. 

L’exploration des réponses automatiques devrait être l’étape ultime d’une stratégie d’e-mail marketing efficace. Elle vous permet d’optimiser la valeur de vos campagnes d’e-mail marketing et d’améliorer votre retour sur investissement global. L’exploration des e-mails transforme un simple canal de communication en solution de nettoyage de base de données, et offre une source de nouveaux leads de qualité et d’opportunités commerciales ! Chaque réponse, qu’elle soit automatisée ou humaine, contient des informations que vous pouvez utiliser pour mettre à jour votre base de données, et améliorer ainsi continuellement la précision et les performances de vos campagnes d’e-mail marketing. 

Il vous suffit de consulter votre boîte de réception pour profiter de ces avantages et maintenir votre base de données à jour. 

L’exploration des e-mails est plus simple que vous ne le pensez

Le processus d’exploration des e-mails est très simple : 

  • Lancez votre campagne par e-mail. Vous n’avez pas besoin de modifier vos processus ou systèmes. 
  • Passez en revue chacune des réponses que vous recevez. Séparez les réponses humaines ou nécessitant une action immédiate des réponses automatiques. 
  • Explorez les données de chaque réponse. Vous pouvez trouver des noms complets, des numéros de téléphone, des intitulés de poste et des contacts suppléants ou remplaçants dans les réponses. 
  • Mettez à jour votre base de données. 
  • Signalez les événements déclencheurs à l’équipe commerciale ou aux gestionnaires des comptes, par exemple lorsqu’un lead quitte la société ou qu’un changement de domaine est découvert (fusion/acquisition possible). 

Bien que vous puissiez confier cette tâche à des ressources humaines, un service d’exploration des réponses peut automatiser le processus du début à la fin (et au-delà, lorsque vous réalisez une intégration avec Marketo). Les talents humains ainsi libérés peuvent se consacrer à des tâches plus proches de la génération de revenus, telles que l’accompagnement des prospects plus avancés dans l’entonnoir des ventes. 

Quelle que soit la méthode choisie pour explorer les réponses, l’intelligence découverte est assez remarquable. Voyons ce que peut nous apprendre une réponse automatique standard « A quitté la société ». 

Pour découvrir les informations vous pouvez obtenir d’une réponse type « Absent du bureau », consultez cet article. 

A quitté la société

Cette réponse automatique vous apprend que votre contact Pamela ne fait plus partie de la société. La première étape est de la supprimer de votre base de données. En plus d’éliminer un enregistrement caduc et d’améliorer la précision de vos données, cela vous aide à préserver votre réputation en tant qu’expéditeur en vous évitant d’envoyer continuellement des e-mails à des adresses non valides. 

De plus, cette réponse « A quitté la société » vous fournit un contact remplaçant, Jenni, ainsi que son intitulé de poste et ses coordonnées. Ajoutez Jenni dans votre base de données et contactez-la pour vous présenter. 

Si vous n’aviez pas exploré les réponses, vous n’auriez pas su que Pamela avait quitté la société avant de recevoir un rebond dur. Et vous auriez alors perdu l’avantage temporel que vous aviez. 

Au-delà de l’état de la base de données

L’avantage temporel que je viens de mentionner est important. Si vous lancez régulièrement des campagnes par e-mail, vous recevez constamment des réponses « Absent du bureau » et « A quitté la société ». Par exemple, si vous envoyez chaque semaine des e-mails aux mêmes leads, les informations contenues dans ces réponses ne sont pas vieilles de plus d’une semaine. Par conséquent, lorsque vous recevez une réponse « A quitté la société », vous apprenez très rapidement le départ d’un lead. Cette réponse automatique peut rester configurée pendant 6 à 12 mois avant la génération d’un rebond dur. 

Imaginez les avantages dont vous pourriez bénéficier en rencontrant un contact remplaçant 6 mois avant votre concurrent ! 

Les nouveaux employés ont à cœur de faire leurs preuves, surtout lorsqu’ils détiennent un pouvoir d’achat ou de prescription. Si le compte est déjà un client, le contact remplaçant peut jouer un rôle clé dans le cadre d’un renouvellement. Si vous avez déjà travaillé activement avec le compte, le nouveau contact peut vous donner accès à d’autres prescripteurs et vous aider à remporter le contrat. Dans les deux cas, le fait de rencontrer rapidement ce nouveau contact peut vous apporter un réel avantage concurrentiel. 

Parlons maintenant du lead qui a quitté la société. Que se passe-t-il une fois que vous l’avez supprimé de votre base de données ? Il y a de fortes chances qu’il évolue dans un secteur similaire. Si vous entreteniez de bonnes relations avec lui, il serait judicieux d’essayer de le retrouver et de voir si vous pouvez continuer à travailler avec lui dans sa nouvelle société. Sachant que les clients achètent auprès des fournisseurs qu’ils connaissent et apprécient, le fait qu’un lead quitte une société ne met pas nécessairement fin à votre relation. 

Servez-vous de votre boîte de réception pour stopper la dégradation de vos données

Bien que les données erronées soient un vrai problème pour les entreprises, la solution n’est pas nécessairement complexe ou onéreuse. En fait, elle se trouve déjà dans votre boîte de réception. Allez donc vérifier ! Nous arrivons d’ailleurs à la conclusion. Le mieux dans tout cela ? Bien que les réponses automatiques contiennent presque toujours des informations de base sur les contacts qui vous permettent de mettre à jour et de nettoyer vos enregistrements, leur valeur ne se limite pas à l’exactitude des données ; elle devient financièrement tangible lorsque vous prenez en compte les nouveaux prospects et le temps que vous gagnez ! 

Si vous vous engagez à vous occuper de l’état de votre base de données, songez à l’exploration des e-mails, une solution de nettoyage continue et efficace.