Qu’est-ce que le scoring des leads comment faire ses premiers pas ?

Lead Management

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Qu’est-ce que le scoring des leads, au juste ?

Il s’agit d’une méthodologie commune aux ventes et au marketing pour classer les leads afin de déterminer leur prédisposition à l’achat. Les leads sont évalués en fonction de l’intérêt qu’ils portent à votre entreprise, de leur place actuelle au sein du cycle d’achat et de leur adéquation vis-à-vis de vos activités. 

Pour ce faire, les entreprises attribuent des points aux leads afin de les classer à l’aide de lettres (A, B, C, D, etc.) ou de termes (« chaud », « tiède » et « froid », par exemple). Le point essentiel est que le marketing et les ventes renforcent leur efficacité et leur productivité cumulées en fonction de la clarté d’un lead prêt pour la vente. 

Le scoring des leads aide les entreprises à savoir si les prospects (ou leads) doivent être transférés aux ventes ou nécessitent un accompagnement supplémentaire. Les meilleurs systèmes de scoring utilisent des attributs démographiques et firmographiques comme la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et l’intitulé de poste, ainsi qu’un score comportemental qui reflète, par exemple, le nombre de clics, les mots-clés et les visites du site web. 

Les écueils à éviter en matière de scoring des leads

L’objectif du scoring est d’identifier les leads qui sont prêts à être transférés aux ventes et ceux qui nécessitent un accompagnement supplémentaire. Aucun lead ne doit être négligé. 

Le scoring des leads n’est pas :

  • un processus réservé au marketing ; l’apport des ventes est essentiel pour identifier les leads « qualifiés » ; 
  • une sélection des pistes les plus sérieuses tandis que l’on ignore le reste de la base de données. 

Pour en savoir plus, téléchargez gratuitement le guide du scoring des leads. Pour obtenir une présentation rapide des principes fondamentaux, téléchargez notre eBook sur comment éyablir un lead scoring pertinent.

 

Premiers pas avec le Lead Scoring et comment maximiser son déploiement

Nous partageons avec vous les principaux aspects à prendre en compte pour améliorer les stratégies de lead scoring au sein de votre entreprise.

Démarrer avec le Lead Scoring :

1. Rassemblez des informations avec votre équipe de vente

  • Examinez les contrats passés et les opportunités en cours.
  • Journal d’activité en ligne
  • Journal des ventes

2. Déterminez votre cible idéale

  • Utilisez les informations pertinentes
  • Attributs explicites/implicites

3. Alignez les objectifs de vente et ceux du marketing.

  • Créez le profil d’un client idéal
  • Définissez ce qui constitue un lead prêt à être vendu
  • Etablissez une méthodologie principale (très chaud, chaud, froid)
  • Déterminez un seuil de score qui indique un lead ” prêt pour la vente “
  • Attribuez un score principal en fonction de données explicites (démographiques, firmographiques, etc…)

4. Sélectionnez les critères de notation

  • Plus de 50 critères démographiques/explicites à prendre en compte
  • Plus de 200 critères comportementaux/implicites
  • Découvrez des comportements uniques qui démontrent une intention d’achat claire

Maximisation du déploiement :

Optimisation avant le déploiement

  • Testez le système de notation avec les leads et les opportunités existantes
  • Assurez-vous que le profil de votre prospect idéal est égal ou supérieur au seuil permettant de le qualifier comme prêt à vendre

Optimisation post-déploiement

  • Organisez des réunions régulières avec les services marketing et commerciaux pour examiner et mettre à jour les scores les plus précis

Permettez aux commerciaux de contrôler le score

  • Donnez aux commerciaux le pouvoir de recycler les leads et de modifier les notes améliorera votre système de notation et instaurera la confiance dans les notes attribuées
  • Fournissez des informations supplémentaires sur la fiabilité de vos barèmes de notation