Maturité numérique : 4 étapes pour une meilleure stratégie de génération de prospects

Lead Management

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Les clients sont de plus en plus exigeants envers les organisations B2B. Ils ne veulent plus être traités comme des clients potentiels, des “leads”. Ils veulent des solutions simples, rapides et intuitives à leurs problématiques complexes. Et ils ont le choix ! C’est là qu’intervient une stratégie avancée de génération de prospects.

La nouvelle génération de clients, avertis en matière de numérique, effectue une grande partie de ses recherches de produits en ligne. En fait, le client d’aujourd’hui est déjà généralement à 57 % du processus décisionnel avant d’entrer en contact direct avec une entreprise pour la première fois. Dans la plupart des cas, ils ont déjà fait une certaine évaluation de vos produits via leurs recherches en ligne.

Parallèlement, l’objectif de la génération de prospects a évolué pour répondre à ces nouvelles habitudes des clients. Aujourd’hui, la génération de prospects consiste moins à trouver de nouveaux clients qu’à s’assurer que de nouveaux clients vous trouvent. Selon des études, 80 % des organisations B2B affirment que les attentes des clients sont plus élevées en raison de ce qu’ils vivent en tant que consommateurs. Les entreprises qui réussissent améliorent leur stratégie de génération de prospects en créant de meilleures expériences numériques qui aident à établir une relation permanente avec les clients. Elles proposent des interactions réfléchies et pertinentes qui répondent aux besoins complexes des clients, sans que ceux-ci aient à s’adresser directement à un représentant commercial.

Les meneurs qui se concentrent sur de meilleures expériences – et un meilleur service – plutôt que sur les ventes, en retirent les bénéfices. Une étude d’Accenture sur les organisations B2B a révélé que 96 % d’entre elles ont fait état d’une plus grande rentabilité et 97 % d’une augmentation de leur part de marché grâce à ces efforts. En effet, avec de meilleures expériences et une meilleure stratégie de génération de prospects, votre entreprise peut connaître une croissance substantielle sur le long terme

Si votre entreprise est en train de mûrir sur le plan numérique et qu’elle peine à surmonter le défi d’une stratégie de génération de prospects vieillissante, voici quatre étapes pour améliorer la génération de prospects.

 

Étape 1 : Identifier vos clients cibles

Au début de leur parcours, les clients peuvent prendre conscience de votre produit ou service mais ne sont pas tout à fait prêts à acheter. Certains peuvent même ne pas être des acheteurs viables. Entretenir une relation avec ceux qui sont prêts à se rapprocher au stade de l’achat contribuera à générer des prospects de qualité. Pour ce faire, sachez que les noms ne sont pas des prospects, mais seulement des noms, des personnes. Cherchez plutôt à trouver vos clients cibles pour favoriser la maturation des prospects.

Pour générer et identifier des prospects de qualité, il faut des tactiques et des méthodes de ciblage efficaces. Tout d’abord, il faut identifier toutes les caractéristiques des clients cibles. Considérez-les comme vos clients idéaux et vos clients récurrents. Ces informations peuvent être recueillies au moyen des formulaires de contact existants, des inscriptions à des offres spéciales et des bulletins d’information.

Deuxièmement, créer des portraits de clients basés sur ces caractéristiques. Vous aurez probablement plus d’une personnalité à définir. Par exemple, dans l’industrie manufacturière, les ingénieurs sont souvent un personnage cible. Ils ont également des besoins particuliers : ils ont besoin d’informations techniques, qui répondent aux préoccupations liées à la ” crainte de l’échec ” et qui sont validées par d’autres ingénieurs. Et la phase d’achat nécessite souvent leur approbation.

Un outil d’automatisation du marketing qui utilise le profilage et la sélection des comptes cibles à l’aide de l’IA aidera à simplifier ce processus. Grâce à des modèles prédictifs de profils de clients idéaux, vous pouvez classer l’ensemble de votre base de données en quelques secondes, ce qui vous donne une vue d’ensemble des comptes les plus susceptibles de se transformer en revenus.

Ces noms doivent avoir une interaction significative avec votre entreprise. Un client engagé signifie qu’il attend de votre entreprise une communication pertinente. Une fois qu’un individu interagit et répond à vos critères cibles, vous pouvez commencer à lui fournir un contenu engageant.

 

Étape 2 : Créer un contenu engageant

Une fois que vous avez identifié vos clients cibles, l’étape suivante consiste à créer un contenu de qualité et attrayant. Développez un contenu qui soit utile à votre public. Créer du contenu juste pour le plaisir de le lire ne sera pas aussi efficace que de mettre en place une stratégie de contenu réfléchie.

Selon Accenture, “80 % des acquéreurs réguliers déclarent qu’ils auront changé de fournisseur au moins une fois au cours d’une période de 24 mois”. La raison de ce changement d’attention peut être liée à quelques facteurs. L’une des principales raisons est que les organisations B2B ne répondent pas aux besoins des clients. Les clients recherchent un dialogue plus significatif avec les organisations dès le premier contact, tout au long du processus d’achat.

Considérez le contenu comme le carburant de toutes vos campagnes de marketing. Il peut se présenter sous la forme de billets de blog, d’articles, d’études de cas, et utiliser des vidéos, du son et des images. Le contenu personnalisé pour vos personnages clés sera également plus performant.

En plus de cela, un contenu de qualité aura un impact sur votre entreprise de multiples façons. Il façonnera la préférence pour une marque et influencera les achats futurs. Il génère des parts de médias sociaux et des liens entrants. Il a également un coût en ressources inférieur à celui de nombreuses autres tactiques de marketing.

Dans l’ensemble, le marketing de contenu génère des prospects de meilleure qualité que le modèle traditionnel de marketing sortant.

 

Étape 3 : Augmenter le trafic via tous les canaux

Ensuite, vous voudrez diriger le trafic sur vos canaux numériques. Les clients veulent un équilibre entre la simplicité technologique et l’engagement relationnel qui montre que votre entreprise comprend leurs besoins. La création d’une expérience intégrée, fluide et engageante sur tous les canaux et à de multiples points de contact tout au long de la relation contribuera à augmenter le trafic.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser des tactiques comme l’email et les réseaux sociaux pour amener des prospects potentiels à la page de renvoi. Comme les clients interagissent sur plusieurs appareils et canaux numériques, vos contenus, processus et ressources numériques seront plus performants s’ils fonctionnent sur l’un des appareils ou canaux utilisés par le client. L’outil d’automatisation du marketing approprié vous aidera à élaborer des campagnes de marketing sur les différents canaux de manière personnalisée, sans l’aide de votre service informatique.

N’oubliez pas que les principaux spécialistes du marketing B2B fournissent un contenu pertinent et cohérent pour le public concerné, sur tous les canaux. Un engagement cohérent sur l’ensemble des canaux vous permettra de mieux comprendre votre public et de créer des profils de clients plus solides.

 

Étape 4 : Convertir les visiteurs en prospects

a dernière étape pour améliorer votre génération de prospects est la conversion. Il existe quelques tactiques que vous pouvez mettre en place pour capturer des prospects. Tout d’abord, guidez les clients tout au long de leur parcours pour leur révéler des contenus utiles et accessibles derière un formulaire. Ensuite, laissez les visiteurs remplir ces formulaires pour accéder aux livres blancs ou aux livres électroniques. Enfin, concevez soigneusement les pages d’accueil en utilisant des offres, des formulaires et des appels à l’action.

En outre, l’utilisation d’un outil d’automatisation du marketing pour distribuer le contenu et entrer en contact avec les clients vous aidera à rester agile. Cela est particulièrement avantageux pour les petites équipes de marketing. Avec le bon outil de marketing, vous pouvez créer, automatiser et mesurer des campagnes sur tous les canaux, quelle que soit la taille de votre équipe. De plus, une meilleure connaissance du comportement des clients vous permettra de réagir rapidement grâce à des messages ciblés qui guideront les clients tout au long du cycle d’achat.

 

Le partenariat entre les commerciaux et le marketing est essentiel

Une meilleure stratégie de génération de prospects n’est qu’un élément. Une meilleure intégration entre les services de vente et le marketing permettra d’augmenter les prospects à de nombreux égards. La veille et l’analyse des données sont à la base d’une meilleure génération de prospects, ce qui signifie que le partage des données entre les équipes de vente et de marketing est impératif.

Les organisations B2B qui tirent parti des données clients, des analyses et des outils d’automatisation du marketing pour obtenir et gérer leurs prospects auront plus de succès à susciter l’engagement de leur cible et à battre la concurrence. Et avec un outil qui permet d’attribuer les revenus, vous pouvez comprendre, prouver et optimiser l’impact du marketing dans l’entreprise.

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