Les 6 caractéristiques de l’influenceur BtoB

Marketing moderne

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L’influence en BtoB ne suit pas les mêmes codes qu’en BtoC. A quoi reconnaît-on un véritable influenceur BtoB ? 

 

1) L’influenceur BtoB est un expert

 

L’influenceur BtoB est avant tout un spécialiste reconnu dans son domaine d’activité. 

Ambassadeur, prescripteur ou véritable leader d’opinion, son profil est varié : il peut être salarié de l’entreprise, client utilisateur ou décideur, journaliste ou blogueur, analyste, représentant d’une association professionnelle, etc.

Quel que soit son statut, quatre profils se dessinent :

 

L’autorisé
Cet influenceur, par son statut, son réseau et/ou son niveau d’expertise, vous apporte une crédibilité.

Le pédagogue
Cet influenceur est capable de transmettre de manière précise, argumentée et pédagogique son expertise, une prise de position ou une vision.

Le témoin
Cet influenceur apporte son retour d’expérience sur des solutions ou des services.

Le connecteur
Cet influenceur vous permet d’accéder à des contacts clés au travers d’instances représentatives ou de réseaux professionnels.

 

2) L’influenceur BtoB est un producteur de contenus

 

Bien entendu, l’influenceur BtoB peut faire de la curation de contenus qu’il mettra en perspective, mais il se distingue par sa production d’écrits, de podcasts ou de vidéos.

La légitimité de l’influenceur sera d’autant plus grande que ses contenus seront partagés et créeront de l’engagement. 

Vous pourrez ainsi faire appel à eux pour co-créer du contenu ou pour solliciter leur avis sur du contenu que vous avez vous-même produit. Ces échanges se traduiront par du link sharing, des retweets, des live tweets, des relais de CP, des test produit, des guest posts, des blog posts, des articles sponsorisés, des livres blancs, etc.

 

3) L’influenceur BtoB a une personnalité unique

Posséder une expertise, produire du contenu n’est pas suffisant pour bénéficier d’une aura. La rhétorique, la créativité, l’authenticité, la passion et le leadership sont autant de facettes permettant de susciter l’engagement. La personnalité et le parcours de l’influenceur sont souvent magnifiés par du storytelling.

 

4) L’influenceur BtoB a une communauté engagée

La force des influenceurs BtoB n’est pas (toujours) d’être suivis par le plus grand nombre. L’important est de fédérer des communautés de passionnés sur des sujets de niche. 

Les influenceurs BtoB privilégient souvent la qualité à la quantité ainsi que l’authenticité des échanges avec les membres de la communauté.

 

5) L’influenceur BtoB est un influenceur digital… mais pas seulement

Principalement présent sur Twitter, Linkedin et Medium, il arrive de croiser l’influenceur BtoB sur Instagram et Youtube. 

Mais l’on aurait tort de réduire la sphère d’influence aux réseaux / médias sociaux : l’influenceur BtoB est également actif sur les salons, donne des conférences, fait l’objet de tribunes ou de portraits dans la presse professionnelle ou généraliste.

 

6) L’influenceur BtoB ne prétend pas être un influenceur

L’influenceur BtoB a cette particularité de ne pas se présenter ou se considérer comme un influenceur contrairement à son congénère BtoC : il est « simplement » un professionnel passionné.

C’est pourquoi, la rémunération est moins courante. Lorsqu’elle existe celle-ci n’atteint jamais les montants que l’on retrouve en BtoC.

Les partenariats repose davantage sur des apports réciproques entre les parties prenantes.

 

Vous vous reconnaissez dans ces profils ou vous souhaitez aller plus loin ? Nous vous conseillons de consulter le livre blanc L’influence BtoB, une histoire de gourou, de leader d’opinion ou d’expert ? produit par le CMIT avec Faber Content.