5 techniques de générations de leads à adopter en 2019 pour les petites entreprises

Engagement Marketing

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Vous avez réussi à fidéliser un certain nombre de clients satisfaits. Il s’agit maintenant d’augmenter ce chiffre mais pour cela, il vous faut des leads.

Comment les obtenir ? Quelles techniques et quelles approches vous aideront à générer un flux constant de leads pour cette année, et au-delà ?

Cet article a pour but de partager cinq méthodes simples de génération de leads et des techniques qui vous aideront à attirer de nouveaux clients. De la création de contenus aux événements physiques, nous aborderons les moyens les plus efficaces et les plus abordables pour élargir votre public et attirer plus de clients vers votre entreprise.

1. Utilisez le format vidéo

Saviez-vous que YouTube était le deuxième plus grand moteur de recherche au monde ? Avec plus de 1,9 milliards d’utilisateurs et un milliard d’heures de visionnage par jour, il est presque certain que vos leads et clients y ont leurs habitudes. Le marketing vidéo a cependant d’autres avantages que la distribution et la génération de trafic. En racontant des histoires, en partageant des valeurs et en vous montrant devant la caméra, vous créez ainsi un lien émotionnel et personnalisé avec vos clients.

Comment optimiser le format vidéo pour votre marketing ?

Il existe plusieurs principes que vous pouvez mettre en pratique dès à présent :

  • Montrez ce que vous faites : créez des vidéos détaillées sur vos produits ou vos services. Comment telle fonctionnalité aide vos clients à relever leurs défis ? Comment les aidez-vous à réaliser leurs objectifs ?
  • Présentez-vous : utilisez le format vidéo pour présenter votre marque. Elles sont bien placées sur votre page d’accueil et peuvent aider les gens à établir un lien plus personnel avec qui vous êtes et les valeurs véhiculées par votre marque.
  • Eduquez : êtes-vous un expert ou un leader d’opinion dans votre domaine ? Utilisez la vidéo pour guider votre public sur des sujets clés et tendances. Montrez-leur les différentes étapes et comment les mettre en œuvre.
  • Mettez vos clients en valeur : les témoignages vidéo peuvent avoir une énorme influence sociale. Vous pouvez également aller plus loin en faisant de vos clients les sujets centraux de votre marketing vidéo. Utilisez le format vidéo pour raconter leur histoire.
  • Partagez votre culture : votre entreprise est-elle un endroit où il fait bon travailler ? Est-ce que votre culture attire des clients qui ont la même vision ? Partagez ce qui se passe en coulisse pour attirer des nouveaux talents et des clients qui partagent vos valeurs.

Regardons quelques-uns de ces principes en action, à commencer par une vidéo de la société Dollar Shave Club :

Avec plus de 25 millions de vues, les employés de cette société ont connu un énorme succès. Comment ont-ils fait ? Ils ont mis leur fondateur sous les feux des projecteurs et ont tout simplement laissé sortir les humoristes qui sommeillaient en eux. C’était une façon d’introduire leur marque et du même coup, leur histoire. Mais c’était aussi un contenu très divertissant qui a pris Internet d’assaut. Tout le monde en parlait parce que c’était brut, honnête et incontestablement drôle.

Ce format divertissant fonctionne à plein régime. Toutefois, les vidéos peuvent avoir également une visée pratique et éducative, à l’instar de cette vidéo du Seattle Coffee Gear :

Dans cette vidéo, les collaborateurs de cette société, spécialisée dans le commerce de machines à café, ne parlent pas directement de leurs produits. A la place, ils présentent au public une recette simple pour réaliser de délicieux Mocha.

Quels sont les défis que votre public tente de relever ? Quels sont leurs objectifs ? Aidez-les à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs grâce à un contenu vidéo axé sur la valeur. Vous pensez peut-être que la réalisation de ces contenus vidéo ont un certain prix. Ça ne l’est pas forcément, surtout lorsque vous débutez. Vous pouvez par exemple filmer des contenus pour les réseaux sociaux directement à partir de votre smartphone. Par ailleurs, même les productions de qualité supérieure n’ont pas forcément besoin d’être chères. Vous pouvez facilement trouver sur Internet des réalisateurs et des monteurs indépendants, talentueux et qui surtout, respectent votre budget.

Ce n’est pas tant l’équipement que vous utilisez qui compte mais l’histoire que vous partagez.

2. Créez un entonnoir de contenus marketing

Beaucoup de petites entreprises comptent sur les médias payants pour attirer des nouveaux clients. Le social media et Google Ads rendent cette démarche encore plus facile, avec des chefs d’entreprises et des spécialistes du marketing qui cherchent à obtenir un ROI positif sur leurs publicités numériques. Toutefois, il n’est pas nécessaire de se fier uniquement au marketing sortant (ou outbound marketing). En effet, utiliser les méthodes d’inbound marketing, vous permet d’attirer un public plus large et d’acquérir de nouveaux clients au fil du temps. Et tout commence avec la création d’un bon contenu.

Prenons l’exemple de Petplan, compagnie d’assurance britannique qui utilise son blog comme un hub, afin de fournir des conseils pratiques aux propriétaires d’animaux. Les contenus se classent en fonction de divers mots-clés liés aux animaux de compagnie, tels que « tête de lion » (race de lapin répandue outre-manche) ou encore « pourquoi les chats ont-ils 9 vies ? » ce qui génèrent entre 600 et 20 000 recherches par mois.

Les personnes qui tapent ces mots-clés ne cherchent pas forcément à acheter tout de suite mais ils peuvent contribuer à capter leur attention, créer de la valeur et enfin, conduire les lecteurs vers l’entonnoir des ventes. Ainsi, lorsqu’ils réfléchiront à investir dans l’assurance d’animaux domestiques, il est probable qu’ils envisagent de se tourner vers Petplan.

Voici un processus simple de content marketing dont vous pouvez vous inspirer si vous débutez sur le sujet :

  1. Découvrez les enjeux de vos clients : Envoyez des sondages par email à vos clients pour leur demander pourquoi ils achètent chez vous et quels sont leurs enjeux et leurs besoins en matière d’animaux domestiques. Recherchez des sujets liés ou non aux produits et gardez à l’esprit que parler aux clients en face-à-face vous permet d’approfondir la compréhension de leurs besoins.
  2. Sélectionnez vos sujets : Trouvez des sujets de contenu qui correspondent à votre marque. Par exemple, Petplan qui écrit sur des races de chiens peu communes, fournit des informations sur ces animaux spécifiques et donne des conseils pour en prendre soin. Ce sont les sujets qui intéressent les clients existants mais qui sont également susceptibles d’accrocher de nouveaux clients.
  3. Créez un aimant à leads : Une fois que le public aura lu votre contenu, vous devrez les inciter à laisser certaines de leurs informations pour les faire monter en chaleur. Vous pouvez le faire via des remises, des tirages au sort, des livres électroniques ou encore des webinaires – tout ce qui dès le départ, crée de la valeur.
  4. Cultivez la relation email : Maintenant que vous avez leurs coordonnées, il est temps de construire la relation. Utilisez les principes de l’email marketing pour « distiller » plus de contenus et ainsi, créer plus de valeur avec le temps. Faites-le avec le contenu qui leur tient le plus à cœur.
  5. Convertissez les leads en clients : De temps en temps, vous pouvez vous permettre d’envoyer une offre pour convertir ces leads en clients. Par exemple, une société d’e-commerce peut proposer une vente flash ou attirer des clients qui achètent pour la première fois par des remises. C’est à vous de trouver l’offre et le call-to-action qui conviennent le mieux à votre marque.

3. Ne négligez pas les médias traditionnels

Oui, le marketing digital doit faire partie du plan de croissance de chaque entreprise mais n’oublions pas les médias traditionnels, toujours recherchés, en particulier par les entreprises locales. Cependant, ces supports ne fonctionnent que si vos clients les consomment. L’idée d’investir dans une publicité pour un magazine local est sans doute excellente – à condition que vos clients la lisent. Plus haut, j’ai mentionné que les sondages par émail étaient une très bonne façon de créer des contenus adaptés aux besoins de vos clients. Ils sont également efficaces pour découvrir ce que vos clients recherchent sur Internet et quels médias ils préfèrent lire – utilisez les sondages pour voir s’ils lisent les médias traditionnels.

Les affiches ont une forte valeur créatrice. Prenons l’exemple d’une publicité du Kentucky for Kentucky qui a été publiée dans le magazine Oxford American. Pour attirer l’attention des lecteurs, l’annonce en question a délibérément fait une énorme coquille dans le titre :

Par chance, les lecteurs ont compris que c’était une blague, et ont trouvé ça drôle – tout comme les rédacteurs en chef.

Voici également toute la force de l’affiche Kentucky for Kentucky :

  1. Ils ont ciblé un magazine dont la base du lectorat incluait leur client type.
  2. Ils ont utilisé l’humour pour attirer l’attention de potentiels clients, et se sont ainsi démarqués des sempiternelles affiches.

Le publipostage est un autre média qui fonctionne encore très bien (en tenant bien entendu compte de la législation en vigueur sur le sujet). Prenons cet exemple de Neville Medhora qui décortique le publipostage d’un agent immobilier :

Dans son guide, il montre pourquoi le publipostage fonctionne aussi bien dans ce cas de figure :

  • Il inclut une liste d’évènements qui se tiendront dans la région – informations très utiles pour le destinataire
  • Il fournit toutes les coordonnées nécessaires pour nouer des contacts
  • Il permet de poser une question pertinente qui fera écho chez le destinataire
  • Il présente quelques exemples de propriétés ainsi que leur prix.

Si vous ciblez des régions géographiques précises, essayez le publipostage. Lorsque vous ferez part d’une offre, veillez à être très clair sur les actions à mener – la valeur de votre offre n’en sera que meilleure. Suivez ces simples mesures, chaque fois que vous aurez recours aux médias traditionnels.

4. Créer des évènements

Le marketing événementiel est une autre initiative qui, de prime abord, semble coûteuse mais ce n’est ce n’est pas toujours le cas. Effectivement, si vous optez pour le format adéquat et que vous le mettez en place de la bonne manière, il peut s’agir d’un moyen abordable d’aller à la rencontre de vos clients. Par exemple, les pop-ups qui vous permettent d’avoir pignon sur rue ou au sein même d’une entreprise, sont un excellent moyen de vous présenter à vos clients – vous limitez ainsi vos frais de déplacements.

BarkBox (société de services proposant des expériences pour les chiens) est descendu dans la rue pendant une semaine avec sa boutique pop-up Barkshop Live. Ils ont équipé les chiens des visiteurs d’un gilet à puce RFID et leur ont permis de jouer avec des jeux adaptés. Le gilet a ensuite montré aux propriétaires les jouets que leur animal préférait. Ils pouvaient alors acheter les jouets sur place.

En plus de l’expérience live et de l’attention de la presse, ils ont réorienté le contenu de l’événement dans une vidéo (voir ci-dessus). Il est également fort probable qu’ils aient utilisé les données recueillies à partir des puces RFID pour élaborer leur stratégie produit. S’il y a bien quelque chose à retenir de cet exemple, c’est qu’il est indispensable de tirer partie du moindre aspect d’un événement.

Parlons à présent des soirées réseautage. Evitez les frais dispendieux de location de salles en vous réunissant avec d’autres entreprises de votre secteur (ou de votre région) et en organisant une soirée networking, ensemble. Tenez des conférences, des ateliers ou des groupes de discussions qui permettent à chaque entreprise de faire valoir son expertise. De cette façon, chacun réunit son public, dans un même endroit et ensemble, vous mettez en commun vos leads et ainsi élargissez ces publics.

Lean Startup Circles a réuni en 2018, des fondateurs de startups pour discuter des enjeux, partager des idées et tout simplement réseauter avec leurs pairs :

Vous aussi, réunissez votre industrie pour partager des défis et des nouvelles idées. Utilisez les événements de réseautage pour faciliter les nouveaux partenariats et les opportunités.

5. Construisez votre marque personnelle

Souvent négligée par les directeurs de petites entreprises, une marque personnelle forte a pourtant beaucoup de potentiel. Prenez le cas de Richard Branson et de Gary Vaynerchuk. Ils sont constamment sur le devant de la scène et cette célébrité contribue à attirer l’attention sur leur entreprise respective – sans parler des retombées positives sur leur carrière personnelle qui leur ouvrent de nouvelles perspectives en dehors de leur entreprise.

Voici un modèle simple, en quatre étapes pour bâtir et maintenir votre propre marque personnelle :

  1. Construisez votre plateforme : créez un site Web qui servira de plaque tournante pour votre contenu. Gary Vaynerchuk utilise son site Web pour blogguer sur du contenu pertinent, pour parler des événements auxquels il participe et inciter ses visiteurs à aller visiter ses réseaux sociaux :
  2. Définissez-vous : comment voulez-vous être perçu ? Y a-t-il des sujets pour lesquels vous aimeriez être reconnu ? Définissez les objectifs de votre marque personnelle, ainsi que vos valeurs et le « rôle » pour lequel vous voulez être reconnu.
  3. Créez du contenu : votre contenu doit raconter votre histoire et se concentrer sur les sujets qui vous tiennent à cœur. Seth Godin présente ici un exemple remarquable de création de contenu à valeur ajoutée :
    N’oubliez pas le contenu pour les réseaux sociaux. Mettez l’accent sur l’endroit où se trouve votre public et créez du contenu adapté à ces plateformes (brèves vidéos et photos Instagram ou vidéos longue durée pour YouTube).
  4. Programmez : Votre marque personnelle n’est pas quelque chose que vous pouvez montrer au gré de vos envies. A l’image d’une entreprise, vous devez constamment vous montrer et créer du contenu de qualité. Choisissez la fréquence de vos publications – une fois par semaine voire, quotidiennement.

Et vous, quelles sont vos techniques pour développer votre entreprise ? Avez-vous rencontré des résultats ou des effets inattendus lors de vos actions marketing ? Partagez vos impressions dans les commentaires ci-dessous.