Comment générer plus de leads grâce aux micro-enquêtes

Lead Management

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Qu’est-ce qu’une micro-enquête ?

Identifier des leads qualifiés est l’une des principales priorités des professionnels du marketing innovant. Néanmoins, plus de la moitié des marketeurs reconnaissent que la génération de leads est une tâche difficile. Si vous voyez de quoi nous parlons, vous savez certainement que, pour faire émerger des leads parfaitement qualifiés et les faire progresser rapidement vers l’acte d’achat, l’essentiel est d’apprendre à mieux les connaître et de se servir des données pour déployer des campagnes marketing ciblées. Pour ce faire, vous pouvez toujours recourir aux solutions d’enrichissement des données. Malheureusement ces dernières ne vous apprendront rien sur ce qui motive et intéresse vos prospects, ni sur les problèmes et les difficultés qu’ils rencontrent. C’est pourquoi vous devrez mener des enquêtes. Malheureusement, le taux de réponse aux questionnaires longs et rébarbatifs est généralement assez faible.

En toute franchise, rares sont ceux qui adorent répondre à des enquêtes. Pourtant, nous autres marketeurs voulons encore croire que les gens répondront à nos questionnaires de plus de 10 questions alors même qu’ils sont occupés, que leur temps est précieux et qu’ils ne voient pas d’un bon œil les e-mails ayant pour objet « Avez-vous cinq minutes pour répondre à notre enquête ? ». Devez-vous abandonner les enquêtes pour autant ? Pas du tout !

L’avis des clients est indispensable pour mener des campagnes efficaces et inciter des leads à l’achat. Oubliez les questionnaires et misez plutôt sur les micro-enquêtes pour gagner en rapidité et en efficacité dans la collecte d’informations.

Une micro-enquête est une forme d’enquête très brève qui contient trois questions au maximum et à laquelle on peut répondre en moins d’une ou deux minutes. En somme, c’est un outil rapide à créer et qui demande peu de temps pour y répondre. Vous pouvez l’intégrer à un e-mail, à votre site Internet ou dans votre application mobile.

Quelles sont les différences entre les micro-enquêtes et les questionnaires traditionnels ?

Avec la transition numérique, notre regard sur les enquêtes a changé et elles sont utilisées différemment. En matière de communication, la tendance est au minimalisme ; les vidéos de cinq minutes deviennent des stories de six secondes et les enquêtes à rallonge sont condensées dans un format court. En revanche, l’allongement du parcours client rend les enquêtes à chaud très intéressantes. Distillées à différents moments de ce parcours, les micro-enquêtes nous permettent d’en savoir plus sur nos prospects, de personnaliser nos campagnes et de convertir plus rapidement les leads en clients.

Le problème des questionnaires est qu’ils sont difficiles à intégrer à vos éléments de communication car, par défaut, ils apparaissent sur des landing pages distinctes. Une micro-enquête peut quant à elle prendre la forme d’un court e-mail ou d’un widget directement intégré à votre site Internet ou à votre application mobile. Dans une microenquête par e-mail, il faut intégrer la première question dans le corps du mail. C’est une manière d’améliorer le taux de réponse en supprimant la première étape des enquêtes classiques, qui consiste à copier-coller le lien de votre enquête dans votre message et à demander à votre audience d’y répondre.

Quel intérêt pour l’automatisation marketing ?

En automatisation marketing, il est très important d’obtenir rapidement les résultats d’une enquête. Certains outils s’intègrent parfaitement à votre plateforme d’engagement et vous permettent d’accéder aux résultats en temps réel. Vous pouvez ainsi profiter rapidement des remontées d’informations pour lancer des campagnes ciblées et automatisées. Cette solution vous fait également gagner du temps car elle vous permet de rassembler toutes les données sur les profils individuels de vos prospects dans une seule et unique base.

Mais le principal avantage des micro-enquêtes est de vous offrir la possibilité d’interagir avec vos prospects au moment même où ils sont sur votre site, ou à un moment précis après la réception de votre e-mail. Vous obtiendrez ainsi un taux de réponse bien supérieur à celui des questionnaires classiques, et ce sont tous ces avantages qui rendent les micro-enquêtes si utiles.

En général, les micro-enquêtes sont plus ciblées que les outils de sondage traditionnels. En effet, lorsque l’on dispose d’un nombre réduit de questions, ces dernières ont tendance à être plus précises et à donner des résultats plus approfondis, intéressants et utiles. De prime abord, certains marketeurs pensent qu’une étude plus courte signifie moins d’informations, mais en réalité, c’est plutôt l’inverse. Grâce aux micro-enquêtes, vous pouvez interagir plus souvent avec vos clients actuels et potentiels, ce qui fait tout à fait sens dans le cadre d’un parcours client plus long et complexe, et ouvre la porte à des études plus larges.

Comment utiliser les micro-enquêtes pour générer des leads ?

Pour intégrer des micro-enquêtes dans votre stratégie visant à générer et entretenir des leads, vous devez commencer par identifier les points clés de votre parcours client. Ces moments d’interaction sont des occasions idéales pour collecter de précieuses informations qui pourront servir à qualifier des leads et à les convertir. Même si chaque parcours client est un peu différent, on y retrouve des moments récurrents auxquels il semble naturel de collecter des informations.

Identifier le besoin

La première manière d’identifier des leads qualifiés du point de vue marketing (marketing qualified lead, MQL) est de demander aux internautes qui se rendent pour la première fois sur votre site quels sont les problèmes ou les difficultés auxquels ils souhaitent répondre avec votre produit. Une micro-enquête intégrée à votre site Internet vous permet d’obtenir rapidement des réponses. Il est préférable de la placer sur une landing page bien fréquentée, par exemple votre page d’accueil, car c’est la première chose que les visiteurs voient. Dans cette même enquête, vous pouvez demander leurs coordonnées, notamment leur adresse mail, et d’autres informations pertinentes, comme le secteur ou le service dans lequel ils travaillent.

Proposer du contenu pertinent

Une fois que vous avez identifié les problèmes de vos visiteurs, vous pouvez créer du contenu pertinent et automatiser des campagnes autour de solutions adaptées à leurs besoins. Bien entendu, il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin. Pensez à intégrer des micro-enquêtes à vos campagnes mail pour obtenir encore plus d’informations utiles. Demandez à vos destinataires le type de contenus, de sujets ou de formats qui leur semblent nécessaires, et créez-les. Peut-être souhaiteront-ils lire une étude de cas présentant la situation de quelqu’un confronté à une situation similaire à la leur, ou peut-être préfèreront-ils un e-book mêlant éléments théoriques, bonnes pratiques et cas concrets. Menez votre enquête et proposez-leur des contenus adaptés à leurs besoins pour optimiser l’expérience client.

Lorsque vos prospects sont familiarisés avec votre contenu informatif, vous pouvez vous intéresser à leur budget, leur demander à quel moment ils seront prêts à passer à l’achat, ou qui est responsable de la décision d’achat. Leurs réponses vous aideront à déterminer s’ils sont réceptifs au pitch de vente.

Optimiser les ventes

Enfin, une dernière occasion se présente lorsque vos presque-clients se trouvent sur votre page de tarifs. Que pouvez-vous faire s’ils ne concrétisent pas leur achat ? Une solution consiste à intégrer une enquête au moment de la sortie de votre site et à demander aux internautes ce qui les a empêchés de finaliser leur achat. Grâce à cette question, vous aurez une idée plus claire de ce qui freine vos clients potentiels et vous vous donnez une chance de mener les actions nécessaires pour les convaincre. S’ils ne sont pas sûrs d’utiliser votre produit, offrez-leur une version de démonstration ou un tutoriel. Si vos répondants trouvent que le prix est trop élevé, proposez-leur une réduction ou une version d’essai gratuite. S’ils disent vouloir choisir votre concurrent, envoyez-leur une étude de cas percutante mettant en lumière un client important. Appuyez-vous sur leurs retours pour affiner votre offre et surprendre votre audience.

Si quelqu’un a souscrit à une version d’essai gratuite de votre produit, il est possible – et même recommandé – de lui envoyer une enquête de satisfaction pour calculer un NPS (Net Promoter Score) ou savoir s’il a aimé votre produit et s’il souhaite devenir client. Les résultats vous montreront qui est prêt à acheter votre produit et qui est susceptible de promouvoir votre solution. Il est utile de calculer régulièrement le NPS, par exemple une fois par trimestre, pour savoir comment évolue le niveau de satisfaction dans le temps.

Comment cibler vos micro-enquêtes ?

La force des micro-enquêtes est la grande précision avec laquelle elles peuvent être personnalisées. Vous pouvez interagir avec vos prospects au moment exact où ils procèdent à une action sur votre site, ou dès qu’ils lisent vos e-mails. Vous pouvez sonder tous types de visiteurs dès leur arrivée sur votre site : les nouveaux, ceux qui n’en sont pas à leur première visite, et ceux qui sont déjà bien connus de votre plateforme d’automatisation marketing. Enfin, vous pouvez également identifier ceux qui viennent d’une source spécifique. N’hésitez pas à intégrer des micro-enquêtes dans vos campagnes mail pour continuer à améliorer le flux d’informations. C’est en personnalisant vos enquêtes que vous obtiendrez les meilleurs retours.

Touchez un public plus large en multipliant les supports

Ce qui est extraordinaire avec les micro-enquêtes, c’est que vous pouvez très bien vous en servir sur toutes sortes de supports numériques. Vous pouvez donc capter l’attention de vos prospects où qu’ils se trouvent. N’importe quel canal peut vous être utile. Veillez à faire des tests A/B pour déterminer ce qui convient le mieux à votre cas. Certaines catégories de clients sont plus susceptibles de répondre aux enquêtes par mail, d’autres préfèrent y répondre via une appli mobile. Il n’y a pas de modèle unique. Pensez également à intégrer les micro-enquêtes à vos logiciels d’automatisation marketing pour réagir rapidement aux réponses. En effet, pour générer des MQL « chauds », l’essentiel est d’utiliser les avis collectés pour agir.

Les micro-enquêtes au service du cycle de vie client

Même lorsque vos leads ont été qualifiés par les ventes et convertis en clients, vous pouvez toujours travailler à leur fidélisation. Continuez de collecter des informations auprès de ceux qui sont désormais vos clients et servez-vous des enquêtes pour les chouchouter et leur montrer qu’ils comptent pour vous.
Dans vos campagnes mail, demandez à vos clients quelles fonctionnalités ou caractéristiques ils aimeraient trouver dans votre produit. Si plusieurs retours concordent, cela aidera votre équipe de production à créer ce que vos clients recherchent. Vous pouvez également les interroger sur les types de produits ou de services dont ils ont besoin et lancer des campagnes automatisées pour des offres ciblées.

L’enquête peut être un outil intéressant pour améliorer l’expérience client en mesurant la satisfaction à l’issue d’une interaction avec votre entreprise, en particulier avec le service client. Pour cela, vous pouvez envoyer une enquête par e-mail juste après l’échange entre le client et le service d’assistance afin d’identifier les forces et les faiblesses de ce service et d’évaluer la performance de l’équipe de conseillers.

Les enquêtes sont parfaites pour glaner des informations qui contribuent à la prise de décisions importantes. Assurez-vous d’en communiquer les résultats avec toute votre équipe.

Et vous, collectez-vous les retours de vos prospects et mesurez-vous la satisfaction de vos clients ? Avez-vous déjà utilisé des micro-enquêtes, ou avez-vous recours à des questionnaires plus longs ? Dites-nous ce que vous en pensez et parlez-nous de votre situation dans les commentaires !