Engagement Marketing

4 clés pour transformer l’essai avec vos leads

By: Founder, Consultant

Les acheteurs ne se comportent plus comme avant : au moment d’entrer en relation avec une marque ou une entreprise, ils disposent déjà d’un certain nombre d’informations sur les produits ou services proposés, lesquelles leur ont déjà plus ou moins permis de prendre une décision. Le contact s’opère donc plus tard dans le cycle de vente. Comment s’adapter à ce comportement et réussir la transformation de vos leads ? Marketo vous propose 4 solutions à utiliser dans la durée pour obtenir les meilleurs résultats !

Transformation de lead, c’est à dire ?

Commençons par un point de vocabulaire : que signifie « transformer un lead » ? Un lead, c’est un contact concret avec un prospect. Ce contact peut être réalisé en personne (lors d’une convention, d’un démarchage à domicile, d’un salon, d’un rendez-vous…) ou – et c’est ce qui nous intéresse principalement – en virtuel. Dans ce cas, il peut s’agir d’un prospect qui a vous a laissé son adresse email, qui s’est inscrit à une newsletter, qui a rempli un formulaire de contact…

Il y a, ensuite, deux types de leads : les leads « capturés », bruts, et les leads qualifiés, dont vous connaissez le degré de motivation vis-à-vis de votre offre. On parle aussi de prospect « froid » (vraiment pas prêt à acheter), « tiède » (encore un effort pour le convaincre…) et « chaud » (l’achat est tout proche !). « Transformer un lead », c’est donc faire passer votre lead de l’état de prospect chaud à l’état de client. C’est le faire sortir du tunnel de vente par la grande porte !

À voir également : notre solution Lead Management !

4 clés pour optimiser la transformation de vos leads

La plateforme de marketing automation

Pour optimiser cette transformation de leads, le premier des outils à utiliser est une plateforme de marketing automation. Son rôle ? Collecter des données automatiquement lors de chaque campagne de marketing automation. Un tel outil a notamment trois avantages :

  • les données générées vous permettront de gagner en efficacité pour les campagnes marketing ultérieures.
  • mieux informés, vos acheteurs auront plus de « bonnes raisons » de passer à l’acte d’achat ;
  • vous pourrez ainsi raccourcir votre cycle de vente ;

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Un outil d’auto-évaluation

Les prospects partent souvent bille en tête à la recherche d’une solution… avant même d’avoir réellement identifié le problème auquel ils veulent répondre. Du côté des entreprises, une question se pose : quel est le produit ou service qui correspond le mieux aux attentes ?

C’est là que l’outil d’auto-évaluation entre en jeu. Via un formulaire à remplir, votre prospect vous fournira des informations précieuses pour que vous puissiez évaluer ses besoins et son intérêt pour vos offres.

Votre plateforme de marketing automation sera ainsi « comblée » de données précises vous permettant de prioriser les prospects. Et grâce à ces données, vous pourrez mettre en place une vraie stratégie de lead nurturing, fournir à vos prospects des informations personnalisées, plus à même de déclencher un acte d’achat que des informations généralisées !

Une calculatrice de gain ou de perte

Au milieu du cycle de vente, les prospects ont encore besoin d’un coup de pouce pour passer à l’achat. C’est pourquoi il peut être intéressant de leur proposer un simulateur financier.

En entrant des données personnelles, ils sauront combien ils perdent en évitant de résoudre le problème identifié et combien ils pourraient gagner en travaillant avec vous.

Les informations glanées lors de ces simulations, intégrées à votre plateforme de marketing automation, peuvent aider vos équipes de vente au quotidien avec des cas clients concrets et chiffrés !

Un outil de TCO (Total Cost of Ownership, coût total de possession)

L’objectif de l’outil de TCO ? Permettre à vos prospects de connaître le coût sur le long terme de votre produit, et de le comparer avec celui de la concurrence. Il donne un dernier argument-massue à ceux qui hésitent encore à faire appel à vous.

C’est aussi l’occasion de leur rappeler tous les services qui viennent en complément de votre offre, notamment si vous n’êtes pas le moins cher mais que vous vous positionnez sur du « premium ». Vous pouvez associer l’outil de calcul du TCO à un outil d’estimation du ROI, pour maximiser encore vos chances de closer vos ventes !

Découvrez également : Les 5 éléments fondamentaux du marketing d’engagement !

Et vous, quels sont les outils que vous utilisez ? Comment les avez-vous intégrés à votre stratégie de marketing automation ? Partagez vos bonnes idées dans les commentaires ! Si vous voulez en savoir plus sur le sujet, n’hésitez pas à nous contacter !

Crédit photo : Pexels / Rawpixel