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MQL et SQL : quelles différences ?

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Quand on pratique le Marketing Automation, il y a des termes que l’on croise souvent sans forcément les comprendre. Les termes MQL (Marketing Qualified Leads) et SQL (Sales Qualified Leads) restent obscurs à vos yeux ? Marketo vous aide à mieux comprendre ces expressions propres au Lead Cycle.

Le Lead Cycle en bref

Un client, avant de le devenir, doit passer par un cycle de qualification, aussi appelé Lead Cycle. Celui-ci est composé de 5 étapes :

Lead non-qualifié > Lead MQL > Lead SQL > Opportunité > Client

Le jour où un internaute passe sur votre site, il est simplement considéré comme un « suspect ». En effectuant une action (la création d’un compte ou le téléchargement d’un livre blanc, par exemple), il vous fournit son adresse mail. Le voici devenu lead.

Mais ensuite, que faire ? Vous ne connaissez pas assez ce client potentiel. Est-il intéressé par vos produits ? Cherchait-il seulement une information ? Est-il arrivé là par erreur ? Pour le savoir, il va falloir collecter des informations sur lui et le qualifier.

C’est quoi, un MQL (Marketing Qualified Lead) ?

Il faut savoir différencier le simple visiteur curieux et celui qui montre un réel intérêt pour vos produits ou votre entreprise. Comment ? En faisant des tests ! Faites-entrer le nouveau lead dans votre stratégie de Lead Scoring. Il ouvre vos emails ? + 5 points. Il a téléchargé l’un de vos contenu ? + 10 points. Il s’est inscrit à l’un de vos prochains webinar ? Jackpot !

À partir du moment où un lead montre un réel intérêt pour l’un des contenus de votre stratégie de Marketing Automation, il est un MQL, un lead qualifié par le marketing.

Chaque action effectuée par un lead vous permet de collecter des informations sur ses habitudes et ses besoins. Au fur et à mesure, vous pouvez le transformer en SQL.

Comment transformer un MQL en SQL (Sales Qualified Lead) ?

Que votre lead soit intéressé par vos contenus marketing est une bonne chose. Mais l’objectif est avant tout de le transformer en client. Pour que la transition MQL > SQL soit fluide, vos équipes marketing et commerciales doivent être bien coordonnées.

On vous explique comment dans notre playbook marketing d’entreprise !

Vous disposez à présent d’un MQL dont vous connaissez l’intérêt pour votre marque et ses contenus. Si vos campagnes de Lead Nurturing et de Marketing Automation sont bien réglées, la suite ne devrait pas être compliquée.

Car il est temps, à présent, de passer la main aux équipes commerciales. Celles-ci analysent les données fournies par les équipes marketing. Il est possible que ces équipes commerciales disposent de leurs propres critères de scoring. Elles peuvent, par exemple, choisir de traiter en priorité tous les leads ayant déjà rempli un panier, ou les leads ayant déjà acheté un produit pour leur proposer un service associé.

À partir du moment où un lead est utilisable aux yeux des équipes commerciales, ce lead devient un SQL, ou Sales Qualified Lead.

Ensuite, à vos commerciaux de jouer ! Calls, démos, devis, propositions… C’est à eux de transformer ce lead durement acquis et qualifié en client. Besoin d’aide ? Marketo propose des solutions de Lead Management pour mieux gérer votre Lead Cycle. Et vous, comment organisez-vous votre cycle de qualification des leads ? Partagez vos astuces en commentaires !

Crédit photo : Freepik / Katemangostar