Marketing Automation

Comment intégrer vos commerciaux à votre stratégie de marketing automation ?

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Soyons honnêtes : une bonne communication entre les équipes marketing et commerciales n’est plus suffisante. Aujourd’hui, vous avez l’obligation de fournir à vos forces de vente des leads extrêmement qualifiés pour leur éviter de perdre du temps à traiter des prospects qui ont peu de chance d’aboutir. Pour réussir cela, il n’y a qu’une seule solution : récupérer les bonnes informations sur vos futurs clients.

Commençons par analyser les deux tendances fondamentales qui poussent les commerciaux à exiger des leads toujours plus qualifiés. Nous pourrons alors voir comment l’intégration d’une plateforme de marketing automation va vous aider à fournir à vos commerciaux les informations qu’ils attendent.
 

Qualification des prospects : deux lames de fond

 
1/ La technologie au service des ventes

Outils de CRM, logiciels de gestion de contacts, plateformes de marketing automation… Désormais, toutes ces technologies sont entrées dans la norme et vos commerciaux ont pris l’habitude de les utiliser au quotidien. En conséquence, ils ne se contentent plus d’outils qui collectent des données clients.

Ce dont ils ont vraiment besoin, c’est d’une équipe marketing capable de comprendre toutes les étapes du processus d’achat et de fournir des données clients pertinentes aux moments-clés. Avec un tel service marketing, votre équipe de vente peut se concentrer sur les prospects prioritaires. La technologie change donc aussi la donne au niveau de l’organisation interne.

Désormais, le service marketing a un métier supplémentaire : prestataire de services pour les équipes commerciales.

2/ La convergence des technologies

C’est la seconde tendance qui bouleverse la façon dont ventes et marketing collaborent. La convergence des technologies est menée à pas forcés par des géants comme Google, Amazon, Microsoft ou Apple. Ces réseaux permettent aux clients d’accéder à leurs informations à toute heure et en utilisant n’importe quel terminal, fixe ou mobile.

Dans cet univers hyper-connecté, les commerciaux attendent de pouvoir activer les données au meilleur moment et à travers le meilleur canal pour convertir les prospects en clients. L’alignement des ventes et du marketing devient donc indispensable.
 

Le besoin d’informations clients pertinentes est immense

 
Pour les équipes marketing, la tâche est titanesque. Suivre les clients à chaque étape du processus d’achat et identifier les cibles prioritaires n’est pas toujours facile. Il faut connecter les différentes bases de données de l’entreprise et organiser la data autour d’une logique commune, centrée sur les leads, les contacts, les comptes clients et les opportunités. Ce type de projet peut être un véritable défi lorsque les systèmes d’information pré-existants ne se « parlent » pas. Il est pourtant indispensable de pouvoir faire le lien entre les actions marketing et la génération de chiffre d’affaires, entre les MQL (Marketing Qualified Leads) et les SQL (Sales Qualified Leads).

Découvrez aussi : 5 façons de tirer parti de l’automatisation marketing

Une fois ces bases connectées, il faut aller plus loin en intégrant dans les systèmes d’information marketing l’ensemble des interactions clients : via une application mobile, un site web, des campagnes de communication… En centralisant l’ensemble de ces données, vous pouvez suivre tout l’historique des relations, du prospect inconnu au prospect qualifié, puis du contact au client fidélisé.
 

Mieux connaître ses clients : la marche à suivre

 
Unifier les informations clients peut sembler être un projet immense… mais les plateformes de marketing automation sont là pour vous aider. Oubliez les requêtes SQL et les classements de leads à la main ! Le marketing automation fait tout cela pour vous, en collectant les données les plus pertinentes et en les triant pour qu’elles soient directement utilisables par vos commerciaux. Pour arriver à ce résultat, voici trois éléments-clés à prendre en compte.

1/ Une API (Application Programming Interface) solide et évolutive

Dans l’immensité des logiciels disponibles sur le marché, il est indispensable de choisir en priorité une plateforme qui puisse se connecter à vos différents points de collecte de données. Vérifiez ses capacités à :

  • s’intégrer dans un réseau ouvert de solutions partenaires ;
  • se connecter à tous les types de données (e-commerce, CRM, DMP…) ;
  • traiter les données proactivement.

2/ La possibilité de définir vos propres insights

Vos équipes marketing doivent pouvoir configurer les données clients qu’il faut partager en priorité avec les équipes de vente. À vous de déterminer quels comportements clients ou quels événements doivent déclencher une alerte pour vos commerciaux. Les systèmes automatiques de scoring ont leur intérêt mais, pour plus d’efficacité, votre plateforme de marketing automation doit pouvoir s’adapter à vos propres éléments-clés.

3/ Un reporting à 360 degrés

Pour prouver l’efficacité de vos actions et pour montrer leur impact direct sur le chiffre d’affaires, vous avez besoin d’un outil de reporting simple à partager. Cela vous permet de calculer le ROI de vos campagnes. Il n’y a rien de tel pour convaincre vos commerciaux qu’ils ont tout intérêt à utiliser toutes les capacités du marketing automation !

Aujourd’hui, les commerciaux veulent avoir sous la main toutes les informations utiles pour conclure des ventes. Aux équipes marketing de leur fournir les données dont ils ont besoin, au bon moment… Et pour cela, adopter un outil de marketing automation comme Marketo est la solution idéale !

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Et vous ? Avez-vous des expériences d’intégration marketing-ventes à partager ?

Crédit photo : Pexels / Startup stock photos