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Bancassurance B2B : quels avantages tirer du marketing automation ?

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Faisant face à un important turnover de clients, le secteur de la bancassurance en B2B doit trouver de nouveaux leviers de croissance. Parmi ceux-ci, le digital est plein de promesses, notamment grâce aux techniques de marketing automation. Mais que peut-il concrètement apporter aux banques et assurances B2B ? Comment les clients seront-ils fidélisés ? Quelles solutions sont les plus adaptées ? Avec quel impact sur la relation commerciale ? Faisons le point !

Bancassurance B2B et digital en France : état des lieux

Commençons par « étudier » ce dont nous allons parler dans cet article. Le secteur de la bancassurance — qui regroupe les banques d’investissement et de financement pour les entreprises et les institutionnels, la gestion d’actifs, les services de compensation, d’assurance et de protection, ainsi que tous les services financiers type location ou financement — fait face, dans son ensemble, à une problématique capitale : comment obtenir et conserver la confiance des clients, sur le long terme ?

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  • selon l’analyste PriceMetrix, spécialisé dans la finance, 25 % des investisseurs quitteront leur société d’Asset Management (gestion des actifs) après 2 ou 3 ans de collaboration ;
  • selon Capgemini Wealth Management, 4 investisseurs de moins de 40 ans sur 5 sont prêts à quitter leur société de gestion des actifs si elle échoue à leur fournir une expérience intégrée cross canal ;
  • selon PwC, 33 % des clients se disent satisfaits de leur choix de société de services financiers… ce qui signifie que 67 % ne le sont pas !

La cause de telles statistiques ? Des attentes croissantes de la part des clients. Ils veulent la même simplicité et la même accessibilité qu’ils trouvent dans d’autres secteurs, notamment concernant l’accès aux informations : ils souhaitent obtenir les données dont ils ont besoin via différents canaux, digitaux principalement, et n’avoir à interagir avec leurs prestataires de services que lorsque c’est impératif.

La fidélisation est donc dans toutes les têtes du secteur bancassurance. Les prix attractifs ne semblent plus suffire : produits innovants, services personnalisés et expérience utilisateur optimisée sont grandement attendus par les clients. Et par tous les clients, pas uniquement ceux considérés comme les meilleurs par les acteurs du secteur !

Intégré à une stratégie multicanal, le digital pourrait répondre à de tels besoins… Voici les solutions qui s’offrent au secteur de la bancassurance.

Quelles solutions marketing digital pour la bancassurance ?

Le marketing digital a l’avantage de pouvoir corriger « l’éloignement » entre le client et le professionnel de la bancassurance. En effet, qu’il soit réel ou ressenti à tort, c’est notamment lui qui entraîne le départ des clients – en plus d’une absence d’innovation ou d’un manque de réactivité.

La bonne nouvelle, c’est que le secteur est prêt à aller plus loin : dans 70 % des banques et assurances, un véritable plan de transformation digital existe, avec un budget dédié. C’est même l’un des secteurs les plus matures en termes de marketing digital ! « Aller plus loin » passe notamment par le marketing automation, en faisant appel à une suite logicielle adéquate, avec pour objectif d’automatiser les processus marketing.

Conçu pour aider à prioriser les tâches marketing et à les exécuter avec plus de fluidité et d’efficacité, il permet de créer des conversations avec les leads, ainsi que de véritables relations avec le client. Autrement dit ? Exactement ce que les professionnels attendent, qu’ils soient prospects ou déjà clients !

Mais le marketing automation présente aussi d’autres avantages :

  • un suivi plus facile et plus régulier des leads commerciaux ;
  • un raccourcissement du cycle de vente ;
  • une meilleure efficacité de l’équipe marketing via de nouveaux outils ;
  • la possibilité d’offrir des communications personnalisées, en temps réel et de façon proactive, à grande échelle ;
  • une identification plus précise des leads chauds…

Marketing automation pour la bancassurance : quelles solutions ?

Marketo a eu l’occasion de travailler avec plus de 350 sociétés du secteur de la bancassurance sur leur stratégie de marketing automation. Elles se trouvent dans tous les secteurs : l’asset management (comme Jupiter Asset Management), les banques d’affaires (comme Charles Schwab), les assurances (comme Paradigm Life), ou encore les sociétés de crédit ou de conseil financiers (comme Adviser Investments ou Redstone Federal Credit Union).

Ces entreprises ont su utiliser plusieurs solutions :

  • Une plateforme d’engagement marketing, ou Engagement Marketing Hub, qui permet d’obtenir une vision à 360° du client, pour mieux comprendre ses besoins et les leviers à actionner ;
  • La solution Customer Base Marketing, pour faire du cross selling sur une base client existante, grâce au Scoring, au Nurturing et à un alignement avec les ventes ;
  • Un outil de personnalisation en temps réel, pour engager des conversations personnalisées au sein d’une stratégie digitale multicanale (e-mail, web et réseaux sociaux), portant le bon message au bon moment, avec également la possibilité de faire de la recommandation de produit ;
  • Un logiciel Mobile Marketing, pour des conversations personnalisées et durables sur le canal mobile, via des messages push ou intégrés à une application ;
  • L’Account Based Marketing, pour mieux cibler les comptes stratégiques avec des plus forts potentiels.

Les banques et assurances B2B américaines n’hésitent pas à mettre en place une stratégie de marketing automation pour fidéliser leurs clients et convaincre des prospects. Vous souhaitez en faire de même ? Contactez les experts de Marketo !

Crédit photo : Freepik